روانشناسی توافق ؛ مذاکره اصولی

روانشناسی توافق

نویسنده: راجر فیشر , ویلیام یوری
مترجم: مهدی قراچه داغی
ناشر: شباهنگ
زبان کتاب: فارسی
تعداد صفحه: 156
اندازه کتاب: وزیری , رقعی - سال انتشار: 1391 _ 1368 - دوره چاپ: 4 _ 1

مروری بر کتاب

مذاکره اصولی

نویسنده یادآور می‌شود که مذاکره اصولی برای همگان درخور استفاده است ‘هم مناسب دیپلمات‌ها, سیاست‌مدارها و حقوق‌دان‌هاست و هم سودمند برای مردم عادی .
این کتاب را می‌توان نوعی تجدید تربیت و تجدید حیات در روابط انسانی, کار و مدیریت به شمار آورد .به‌زعم نویسنده ‘:مهم‌ترین پایه مذاکره, شناخت درست و بازنگری است .افرادی می‌توانند اهل مذاکره باشند که حاضر به بازنگری باشند و هم قادر به دیدن دنیای غیر از خود .

موضع گیری نکنید
درمذاکرات معمولی خواه بر سر عقد قرارداد مذاکرات خانوادگی یا امضاء پیمان صلح میان کشورها هرکدام برای رسیدن به خواسته خود چک و چانه زده و امتیاز گرفته تا توافق حاصل گردد و شاید به توافق برسند شاید هم نرسند. برای مذاکره باید به سه روش توجه کرد توافق باید عاقلانه باشد و موثر بوده که باعث بهتر شدن رابطه و یا ازخراب شدن آن جلوگیری می کند.

در موضع گیری 
به عنوان مثال در ارتباط ک خریدار و فروشنده و چک و چانه بر سر قیمت یک کالا ممکن است به توافق برسد شاید هم نرسد و در اینجا موضع گیری از توافق عاقلانه کارآمد و صلح آمیز فاصله میگیرد.
و کسی که اعلام موضع گیری کرده در بند خویش گرفتار آید و هرچه در مورد غیر تغییر بودن نظر خود پافشاری کند کارش دشوار تر می گردد و نفس با این موضع گیری پیوند می خوردو پای حفظ آبرو به میان کشیده و درنتیجه رسیدن به توافق مدبرانه که خواسته های هر دو طرف مهیا شود غیر ممکن می گردد.هرچه موضع گیری بیشتر باشد به منطق و علت وجودی نظارت سایرین کمتر توجه می شودو درنتیجه توافقی بدست نیامده و اگر هم بیاید از خواسته های مشروع و بر حق طرفین فاصله داشته و نمی تواند راضی کننده باشد.

موضع گیری فاقد کارایی است
در موضع گیری و چک و چانه زنی هر طرف برای رسیدن به خواسته های خود دست بالا گرفته و با نیرنگ و فریب می خواهد حقانیت خودرا ثابت کند و در این میان به طرفین تا آنجا امتیاز داده که کار به بن بست نرسد.
اصرار بر مواضع مناسبات را خراب می کند.

لجاجت به موضع گیری به جنگ قدرت می کشد.همه به آنچه که می خواهند یا نمی خواهند پافشاری کرده و رسیدن به راه حل مورد قبول طرفین دشوار می شودو هر کسی می خواهد دیگری را تابع نظر خود کند مثلاً به سینما رفته باید پان فیلمی که من دوست دارم تماشاکنی یا هیچ که این اغلب به دلخوری کشیده و باعث تسلیم شدن به خواسته دیگری شده و حقانیت به جایی نرسیده و این به تیرگی روابط طرفین می انجامدو قطع رابطه کرده و دوستی و رابطه چندین ساله از بین می رود.

تعداد مذاکره کنندگان هرچه بیشتر بوده اشکالات زیادی تولید کرده و مذاکره میان دو نفر آنقدر دشوار نیست .گاهی مذاکره کنندگان برای خود هیأت مشاوره و هیأت مدیره داشته و چه بسا مجبورند نظرات آنهارا نیز در مذاکرات مطرح کنندو هرچه تعداد مذاکره کنندگان بیشتر بوده نتایج موضع گیری بیشتر می شود.
مثلا نظیر جلسات سازمان ملل متحد که نمایندگان بیش از ۱۵۰کشور مختلف باهم مذاکره کرده موضع گیری تقریبا غیر ممکن می شود.و ممکن است همه در موافقت با موضوعی صحبت کرده و تنها یک نفر نظر متفاوتی داشته باشد و در این شایط امتیاز دادن و امتیاز گرفتن دشوار می شود و در نتیجه کار موضع گیری به تبانی میان گروههایی که منافع مشترکشان کمتر واقعی است منجر می گردد.

ازخود گذشتگی بی مورد 
برای جلو گیری از ضایعات موضع گیری برخی از کارشناسان فن در صدد بر آمده که با موضع مذاکره و با تدبیربا روشهای صلح جویانه برخورد کرده و دیگران را به چشم دوست نگاه کردن در برخورد دوستانه موثرتر است.
موضع گیری دوستانه افراد را در مصاف کسی از موضع گیری انعطاف ناپذیر پیروی می کند آسیب پذیر می سازد. زیرا در این شرایط کسی که به مواضع خود پافشاری می کند نظراتش را تحمیل می کند و اگر یک طرف با لجاجت بر موضع خود باشد و امتیاز ندهد ودیگر ی از روی نرمش و جلوگیری از برخورد و درگیری امتیاز بدهد مسلماً مذاکره به نفع کسی است که بر مواضع خود ایستاده و بازنده شمائید.